Go-to-Market Strategie: Emerson will mit viel Kompetenz in den Channel

Mit dem »Innovation Partner Program« (IPP) setzt Emerson Network Power bei seinen Partnern auf Kompetenz-Förderung, Marketing- und Kampagnenunterstützung sowie Lead-Registrierung.

Tilo Kaschubek, Director IT Channel Europe, Middle East & Africa bei Emerson Network Power. (Foto: Emerson Network Power)

Emerson Network Power stellt das zweistufige Partnermodell »Innovation Partner Programm« für Distributoren, Direct Market Reseller und Solution Provider vor. Das IPP-Programm soll für den Hersteller von Lösungen für Rechenzentren als Go-to-Market-Strategie für den deutschen Channel dienen, wie Tilo Kaschubek, Director IT Channel Europe, Middle East & Africa, im Gespräch mit der CRN erklärt. Je nach Lösungskompetenz werden die Partner in Silber, Gold oder Platinum unterteilt. Um Platinum-Partner von Emerson zu werden, erläutert Kaschubek, ist keine weitere Spezialisierung, sondern ein gemeinsamer Geschäftsplan mit Emerson notwendig.

Besonders wichtig für Emerson ist es, dass der Partner über das notwendige Know-How für die konkreten Produktlinien des Unternehmens verfügt, auf die sich das IPP-Programm bezieht. »Wir werfen unserem Partner nicht nur ein Stück Hardware vor die Füße, sondern wir wollen den Reseller als Experten haben«, betont Kaschubek. Mit dem IPP setzt Emerson auf einen lösungsorientierten Ansatz: Keine Katalogverkäufe sondern Gespräche mit dem Kunden sollen im Mittelpunkt stehen. Die zentrale Frage in einem solchen Kundengespräch soll lauten »was genau braucht der Kunde eigentlich?«, meint Kaschubek. Danach soll dann kompetent eine Lösung für die individuelle Anforderung des Kunden aus dem Lösungsportfolio des IPP-Programms zusammengestellt werden.

Zum Lösungsportfolio des IPP-Programms zählt das Emerson-Portfolio rund um Data Center Infrastructure Management (DCIM) Lösungen, wie Remote Management Appliances (KVM Switche, Konsolenserver), aber auch Management Software für die Zukunftskontrolle, Kapazitätsplanung und Inventarisierung im Datacenter. Den zweiten Punkt im Lösungsportfolio machen die Powerlösungen, wie unterbrechungsfreie Stromversorgung oder Stromversorgungsleisten (Power Distribution Units PDU) und die dazu gehörige Management Software von Emerson aus. Die 19-Zoll Metallschränke (Racks und Integrated Cabinets) sowie Kaltgangeinhausungen sind im IPP-Programm ebenso enthalten, wie Cooling-Lösungen für das Thermal Management und Advanced Video Solutions. Diese Speziallösungen wie Hochleistungs-KVM Switches richten sich an Postproductions und Fernseh-Studios, die hochauflösende Videos in Echtzeit verarbeiten.

Um auch Direct Market Reseller anzusprechen, sind zusätzlich einfache »Small Medium Business«-Produkte im Partner-Programm enthalten, die online oder via Katalog verkauft werden können. Dazu zählen beispielsweise einphasige Unterbrechungsfreie Stromversorgungssysteme (USV), 2/4-Port KVM Switches oder LCD-Trays.

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