Graumarkt: Kampfpreise im HPE-Channel

Switche und Router außerhalb der offiziellen HPE-Distribution sind aktuell erheblich günstiger zu haben, zum Beispiel bei Wortmann. Alles »saubere Ware«, weisen die Hüllhorster jeden Verdacht auf illegale Geschäfte zurück. CRN sprach mit HPE und Wortmann über Graumarkt und legale Subdistribution.

Chaos im Rechenzentrum gegegnet HPE mit innovativer Technologie, das Schreckgespenst Graumarkt ist dagegen ungleich schwerer zu besiegen.
(Foto: HPE)

Er verliere derzeit oft Projekte mit HPE-Produkten, weil er gegen den Wettbewerber preislich nicht mithalten könne, sagt ein HPE-Partner mit hohem Herstellerstatus gegenüber CRN. Seinen Namen will er in der CRN lieber nicht lesen, weil er sehr offen Ross und Reiter nennt. Aus Gründen der Loyalität zu seinem wichtigsten Hersteller kauft er nur in der autorisierten HPE-Distribution ein. Doch eben das ist derzeit ein Problem. Ihm machen nämlich die aggressiven Preise des Distibutors Wortmann zu schaffen. Wortmann, kein offizieller HPE-Distributor, bietet seit geraumer Zeit Switches und Router um bis zu 30 Prozent und teilweise mehr günstiger an, als der von ihm bevorzugter Broadliner.

»Ich komme gegenüber meinen Kunden in Erklärungsnot, die mir entsprechend deutlich günstigere Angebote des Wettbewerbs unter die Nase halten«, sagt er. »Wie kann Wortmann als von HPE nicht ausgewählter Distributor solche Preise anbieten?« Er wundere sich sehr, »weil Wortmann doch ein seriöser Grossist ist und ich Gründer Siegbert Wortmann als ehrbaren Kaufmann schätze«.

Ist das eine lediglich temporäre hohe Preisspreizung im HPE-Channel, weil gerade einige Produkte aus unterschiedlichen Gründen (siehe Seite 3) besonders günstig zu haben sind? Preisturbulenzen, die nach Abverkauf gewisser Mengen schnell erledigt sind? Wohl eher nicht.

Ein Blick der CRN auf das HPE-Portfolio bei Wortmann zeigt: Die Hüllhorster sind recht gut sortiert mit HPE/Aruba, die Verfügbarkeit ist durchweg gut, die Mengen recht ordentlich und der Preis gegenüber dem Wettbewerb tatsächlich hoch attraktiv. Die Klage des besagten Resellers ist also sicher kein Einzelfall.

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Kommentare (1) Alle Kommentare

Antwort von Peter Mahlmann , 10:02 Uhr

HPE ist doch hierfür zu einem großen Anteil selbst verantwortlich. Es wird bei vielen Quotes und Projektgeschäften mit zweierlei Maß gemessen. Desto besser man mit verschiedenen Ansprechpartnern vernetzt ist, desto besser sind am Ende die Konditionen. Zudem gibt es mittlerweile dubiose Partnerstati wie den "OEM Integrator", welcher bessere Preise abbilden kann als die Distribution als Platnium Partner selbst. Und das ohne erkennbare Unterschiede in Qualität- und Menge.

Wenn der Hersteller sich selbst Transparenter aufstellt, dann regeln sich auch andere Dinge einfacher.