Editorial CRN 19/2019: Graumarkt – ein Kampf gegen Windmühlen

Seit nunmehr 30 Jahren berichtet CRN immer wieder über »Schweinepreise« und die meist vergeblichen Versuche der Hersteller, gegen sie vorzugehen.

Editorial

Einen originalen Thermomix verkauft Vorwerk nicht bei Amazon, es gibt diese Küchenmaschine nur im Direktvetrieb. »Das Vertriebssystem bleibt in der Hand des Unternehmens und ermöglicht somit Vertriebskontrolle bis zum Endverbraucher«, wirbt der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland, zu dessen Mitgliedern unter anderem Vorwerk gehört, für diese, neuerdings wieder stark wachsende Vertriebsform. Die Kontrolle des Absatzwegs und der Preise ist ohne Zweifel der größte Vorteil, wenn man sich als Hersteller eine teure Direktvertriebsorganisation leisten will. Das wollen die meisten ITK-Hersteller nicht, sie setzen auf den indirekten Absatz und nehmen dafür ­einige Nachteile – zwangsläufig - in Kauf.

Beispielsweise konkurrierende Absatzkanäle. Schnell drehende Etailer einerseits, andererseits die vom Hersteller offiziell gezeichnete Distribution, die weit mehr leisten kann als lediglich für den Warenfluss zu sorgen. Die schwierigste Aufgabe im indirekten Vertrieb ist es, Preise und Verfügbarkeiten konsistent zu steuern. Das gelingt HPE derzeit nicht besonders gut, wie CRN berichtet. Kampfpreise machen HPE-Resellern das Leben schwer, die ihre Waren aus guten Gründen nicht außerhalb der HPE-Distribution einkaufen wollen. Bei Wortmann beispielsweise, wo man vom »offenen Markt« spricht und seine Vorlieferanten freilich nicht nennt.

Nun sind der Graumarkt und der Kampf gegen ihn so alt wie der ITK-Channel selbst. Seit nunmehr 30 Jahren berichtet CRN immer wieder über »Schweinepreise« und die meist vergeblichen Versuche der Hersteller, gegen sie vorzugehen. Es ist ein Kampf gegen Windmühlen, auch weil Hersteller leider oft genug Teil des Problems sind, wenn ihre Partner über ruinöse Preise klagen.

Mit besten Grüßen,

Martin Fryba
Redaktion CRN

Kommentare (2) Alle Kommentare

Antwort von Peter Hase , 08:45 Uhr

Ein super Thema, das man wirklich sehr kontrovers diskutieren kann.

Ich habe über 10 Jahre bei einer führenden IT-Systemhaus-Gruppe gearbeitet und kenne die Hebel nur zu gut, da ich so eine überdurchschnittliche Erfolgsquote bei sämtlichen Projekten und Ausschreibungen hatte, - und dies bei über 30% Marge in der Hardware.

Ich möchte das Thema so zusammenfassen; so lange jeder daran verdient, wird sich daran nichts ändern. Das Geschäft wird zwischen Menschen gemacht.

Klar entscheidet oftmals auch der Preis, aber letztlich sind es die Kontakte, die selbst bei einem schlechteren Preis dazu führen, ob man einen Zuschlag bekommt oder nicht.

Auf der anderen Seite verdienen die Key-Accounts der Hersteller auch an den Umsätzen und Projektmeldungen der Systemhäuser. Was ist dann also daran verwerflich, wenn jemand, der seinen Job versteht, durchaus auch mal Projekte auf einen anderen Kunden anfragt um das Projekt für sich und den Hersteller zu gewinnen?

Die Heuler an dieser Stelle sind die, die sich nicht an die Regeln im Markt halten und den klassischen Weg über die Distribution gehen, anstatt bei den Herstellern anzufragen.

Ein Gegenbeispiel: ich kann eine Dose Redbull bei EDEKA für 0,79 EUR oder

Tankstelle für 1,99 EUR kaufen. Was hindert mich daran sie bei EDEKA einzukaufen,- die Bequemlichkeit?

Abschließend; ein altes Sprichwort; „der Gewinn liegt im Einkauf“.

Antwort von IT-Iceman , 13:34 Uhr

Hallo Herr Fryba,

die Hersteller sind nicht Teil das Problems, sie sind die Wurzel. Woher sonst sollen die Preise sonst kommen? Wer bei einer guten Bilanz sehr hohe Rabatte geben kann veräppelt doch alle anderen, und das gibt es auch beim Direktvertrieb.

Gruß

IT-Iceman