Trainings gewinnen an Bedeutung: FireEye stößt in den Mittelstand vor

Der Sicherheitsanbieter FireEye schickt sich an, nach dem Enterprise-Bereich den Mittelstand zu erobern. Hier will er »sehr preisaggressiv« auftreten und sucht noch Partner. Für die werden Schulungen und Zertifizierungen zudem wichtiger als bisher.

(Foto: James Thew - Fotolia)

Mit seinen Sicherheitslösungen will FireEye vor komplexen Cyberangriffen schützen, die speziell auf bestimmte Ziele zugeschnitten sind und die traditionelle, signaturbasierte Schutzmechanismen umgehen. Das Unternehmen analysiert dafür Datenströme im Netzwerk und verspricht, Eindringlinge am Verhalten zu erkennen. »Uns interessiert der Mensch«, sagt Channel-Manager Kay-Uwe Wirtz. »Der, der ins Netzwerk eindringt, und der, den er attackiert.« Dabei kommt dem Unternehmen die jahrelange Erfahrung zugute, die es bei der Auswertung unzähliger Angriffe gesammelt hat und die in eine umfangreiche Wissensdatenbank einfließt. So können frühere Sicherheitsvorfälle und die Reaktionen darauf genutzt werden, um aktuelle Attacken schnell zu entdecken und zu verhindern.

Bislang war das vor allem für Enterprise-Kunden interessant, doch jetzt erreiche man mehr und mehr den Mittelstand, berichtet Wirtz im Gespräch mit CRN. Daher gehe es nun darum, das Partnerprogramm auszudehnen und neue Partner zu gewinnen. Die müssen zunächst ein Basistraining durchlaufen und können sich dann spezialisieren, etwa auf Endpoint Security, Cloud-Services oder Forensik. Je nach Interessen und eigener Ausrichtung. Wichtig ist Wirtz, dass Schulungen und Zertifizierungen tatsächlich absolviert werden – da sei man in der Vergangenheit nicht konsequent genug gewesen. »Was früher lax gehandhabt wurde, wird ab 2016 hart gelebt«, kündigt er an. Die Zertifizierungen sind zudem nur noch zwei Jahre gültig und müssen regelmäßig erneuert werden.

Notwendig sind diese Veränderungen, weil in den Projekten viel Know-how benötigt wird. Der Hersteller ist laut Frank Koelmel, Vice President Central Europe, zwar immer irgendwie involviert, dennoch sind die Lösungen komplex. »Das sind keine Media Markt-Produkte«, bringt es Wirtz auf den Punkt. Zudem würden die Kunden mittlerweile mehr Beratung fordern und sich den Partner als Trusted Advisor wünschen. Der sei aber oft vor allem daran interessiert, Firewall und Antivirus abzusetzen, kritisiert Koelmel. »Wir wollen unsere Partner unterstützen, dass sie nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern ihre Kunden beraten können«, lautet daher seine Vorgabe.

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