Dirk Henniges im CRN-Gespräch: »Der VAD-Markt tickt anders«

Systemhäuser nutzen vorrangig die Value Added Distribution. Auch in absehbarer Zukunft. Davon ist Dirk Henniges, Geschäftsführer der Systemhausgruppe Computer Compass, überzeugt. Im Interview mit CRN begründet der dies damit, dass der VAD-Markt anders läuft als das Geschäft der Broadline-Distribution.

CRN: Herr Henniges, die Distribution, vor allem die Volumen und Value Added Distribution erweitert ihr Portfolio um immer mehr Services, speziell im Cloud- und Big-Data-Umfeld. Ist das im Sinne der Systemhäuser?

Dirk Henniges: Richtig ist, wir sehen, dass sich die Distribution mit Services verstärkt. Wir beobachten diese Bemühungen aber differenziert: Soweit dieses erweiterte Angebot für unsere Mitglieder nützlich ist und auf langfristige Zusammenarbeit mit den Systemhäusern ausgerichtet ist, begrüßen wir die Entwicklung. Aber vermutlich werden sich die Distributoren extrem schwer tun, denn der VAD-Markt tickt anders. Da schlägt sich nicht sofort jede Aktion in Umsatz um. Und: Einfach nur Produkte anzubieten reicht meist nicht mehr aus, man benötigt auch die entsprechenden Fachkräfte und das Know-how dazu – möglichst aus einer Hand. Das kann die Broadline-Distribution derzeit nicht bieten.

CRN: Wann nutzen Systemhäuser Volumen- beziehungsweise Broadline-Distributoren, wann VADs?

Henniges: Bei Grundleistungen, bei denen Verfügbarkeit, Preis und Logistik die zentrale Rolle spielen und das Systemhaus Know-how im eigenen Haus hat, ist die Broadline-Distribution die richtige Wahl. Sie sind aber in diesem Bereich auch sehr leicht austauschbar. Die Value Added Distribution kommt dann ins Spiel, wenn Beratung oder fachlicher Input benötigt wird. Der Ansatz ist hier einfach ein anderer.

CRN: Besteht die Gefahr, dass die Distribution mit neuen Geschäftsfeldern zu Mitbewerbern der Systemhäuser wird?

Henniges: Ja, das kann passieren. Vor allem dann, wenn die Distributoren nicht dem Grundsatz folgen: Schuster bleib bei Deinem Leisten. Aber die Value Added Distributoren wissen, wie wichtig die Systemhauspartner mit ihrem direkten Zugang zu den Endkunden für sie sind. Sie betrachten die Zusammenarbeit mit den Resellern als Partnerschaft. Anders die Volumen-Distribution. Dort läuft man eher dem schnellen Geschäft hinterher. Ich kann nur davor warnen, in Konkurrenz zu den Systemhäusern zu treten.

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