Clevere Differenzierung eines reinen Monitorherstellers: »Iiyama wird nicht zufällig gekauft«

Gegen die überragende globale Bekanntheit südkoreanischer oder taiwanischer IT-Riesen Marktanteile auszubauen, ist schwer, aber nicht unmöglich. Den Neid der Konkurrenz hat sich der japanische Displayhersteller Iiyama über Jahre hinweg geduldig erarbeitet.

Erkan Sekerci von Iiyama: Produkt-Qualität, personelle Kontinuität für den Channel, so will der Manager weiter Marktanteile im umkämpften Display-Markt gewinnen

Wer wie Erkan Sekerci ein halbes Berufsleben im Channel arbeitet und beachtliche 20 Jahre bei Iiyama das Monitorgeschäft in- und auswendig beherrscht, den kann im Business eigentlich nichts mehr überraschen. Doch ein Ereignis im vergangenen Spätsommer, der für einen Moment ein Schlaglicht auf die sonst eher reibungslos funktionierende Logistik im globalen Handel geworfen hatte, war dann selbst für den Sales Director beim japanischen Hersteller neu. Da lag der Frachter aus China im internationalen Gewässer vor Rotterdam, durfte aber wegen der Pleite der Reederei Hanjin Shipping (CRN berichtete) und folglich ungesicherter Kosten für die Löschung Europas größten Seehafen Rotterdam nicht anlaufen. »Wir hatten nur einige Container auf dem Frachter, konnten unsere Ware dann aber in einem spanischen Hafen in Empfang nehmen und haben die Displays schließlich per LWK zu unserem Zentrallager nach Rotterdam befördert«, berichtet Sekerci.

So flexibel sich der im Displaygeschäft vergleichsweise kleinere Hersteller aus Japan gegen die Branchengrößen Samsung, LG, Philips MMD oder auch NEC bei individuellen Kundenwünschen zeigt, so schnell kann Sekerci auch bei der Logistik umdisponieren, wenn es die aktuellen Bedürfnisse des Marktes erfordern. Seit diesem Vorfall testet der Manager die alternative Route per Bahn. Müssen die Waren aus China in zwei Wochen in Rotterdam sein statt vier auf dem Seeweg, ist die Schiene, die »neue Seidenstraße« in der IT-Logistik, ein Segen. »Ich bin wirklich begeistert, obwohl die Bahn natürlich teurer ist als das Containerschiff.«

Entscheidungsfreiheit vor Ort, in der Region DACH, für die Sekerci verantwortlich ist, sei eine Stärke von Iiyama. »Wir sind kein kompliziertes Unternehmen. Es gibt nach wie vor kurze Wege, obwohl wir mittlerweile beim Umsatz kräftig zugelegt haben«, sagt der studierte Fertigungstechniker. Auf über 50 Millionen Euro legte das Unternehmen in Deutschland zu, binnen drei Jahren verdoppelte man die Erlöse mit Displays. Allein im dritten Quartal sei Iiyama um 30 Prozent gewachsen und diese rasante Entwicklung will man 2017 fortschreiben. »Wir definieren uns aber nicht über den Preis«, begegnet Sekerci der naheliegenden Vermutung, sich Marktanteile zulasten des Gewinns gekauft zu haben. »Bei uns stimmt einfach Preis-Leistung, wir legen großen Wert auf Qualität, das zeigt unsere niedrige RMA-Quote von unter 0,4 Prozent.«

Für eine kleine Vertriebsorganisation wie Iiyama mit zehn Angestellten in DACH, die auf die drei Broadliner, einige Vollsortimenter und auf ausgewählte Etailer angewiesen ist, ist es nicht leicht, den Fokus neben der Qualität auch auf Flexibilität und enge Betreuung des Fachhandels zu legen. Gerade im boomenden Projektgeschäft mit Digital Signage ist der Beratungsbedarf nicht zuletzt beim Endkunden sehr hoch. Während die Firma das japanische Modell der lebenslangen Firmenzugehörigkeit sozusagen nach Europa exportiert hat und der deutsche Fachhandel es folglich »gefühlt seit 20 Jahren mit den gleichen Ansprechpartnern bei uns zu tun hat«, wie Sekerci beteuert, beobachtet er die hohe Personalfluktuation bei der Broadline-Distribution mit Sorge.

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