Context-Umfrage: Zunehmende Etailer-Konkurrenz für Distributoren

Die Distributoren geraten unter Druck durch die zunehmende Konkurrenz preisaggressiver Online-Händler: Reseller ordern inzwischen bis zu 30 Prozent ihres Einkaufsvolumens bei Etailern, wie der Channelwatch-Report des Analysten Context ermittelt.

Etailer werden für den Fachhandel attraktive Lieferanten
(Foto: Fotolia/William W. Potter)

Der Marktforscher Context, der regelmäßig die Verkaufszahlen über die ITK-Distribution erhebt, widmet sich in seinem aktuellen Channelwatch-Bericht wieder der Entwicklung des indirekten Verkaufkanals. Hierfür hat der Analyst in einer Onlinebefragung über 7.000 Reseller aus der ganzen Welt befragt. Das vor allem auch für die Distributoren interessante Ergebnis: Weltweit erhöht sich der Wettbewerbsdruck auf die Grossisten durch den Markterfolg preisaggressiver Etailer im Channelvertrieb. Context führt den Internethandelsriesen Amazon als führendes Beispiel an, der bereits im Jahr 2017 sein B-2-B-Business launchte. Laut Context ordern mittlerweile 30 Prozent der Fachhändler zehn Prozent ihres Einkaufsvolumens bei den Online-Händlern, 16 Prozent orden sogar bis zu 20 Prozent, 14 Prozent bis zu 30 Prozent ihres Einkaufsvolumens bei Etailern. Einige Reseller haben sogar ihre Distributions-Verbindungen ganz gekappt und kaufen nur noch bei den Internet-Anbietern ein, beobachtet Context.

Befragt nach den Gründen für den bevorzugten Einkauf bei Etailern, zeigen sich je nach Region große Unterschiede. Context befragte Reseller aus insgesamt 14 Ländern, darunter Australien und Neuseeland sowie die wichtigsten europäischen Märkte. Überraschenderweise war der Preis nicht mehr in allen Regionen und Ländern das Hauptargument für den Bezug über Etailer. Überraschend, weil der Erfolg der Online-Händler im Channelvertrieb bisher so gut wie immer vor allem auf die aggressiven Preise der Etailer zurückgeführt wurde. Gemäß der Context-Studie rangiert der Preis aber in der Aufführung der Entscheidungsgründe für den Einkauf bei Etailern aber nur noch auf Rang zwei – stattdessen werde die Produktverfügbarkeit von den befragten Händlern als das wichtigste Entscheidungskriterium angeführt. Diese war allerdings ein besonders starker Faktor in Russland und Frankreich und weniger ein Problem in Großbritannien und Deutschland, wie Context auflistet. Die Preisgestaltung bleibe in Deutschland das Hauptthema, stellt der Report fest. In Großbritannien wiederum war die einfache Geschäftabwicklung im Online-Sourcing der Hauptgrund für den Kauf bei Etailern.
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